МИНИСТЕРСТВО ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ И ТОРГОВЛИ РФ РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО- ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ.
Челябинский институт (филиал )
Контрольная работа по русскому языку и культуре речи
тема: Как сделать свою речь убедительной : советы
российских и зарубежных специалистов.
Исполнитель: Морозюкова А. Ю.
студентка I курса
заочного отделения , специальность
« товароведение »
Преподаватель: Семёнова Е.В.
Челябинск 2003
ПЛАН:
Введение. 3.
1. Корректные методы и лояльные уловки для убеждения партнёра. 4.
а) Прямое убеждение. 4.
б) Интенция (нацеленность ). 8.
в) Компромисс. 9.
г) Ссылка на удачные доводы партнёров – предоставление
им инициативы. 10.
д) Упреждающая аргументация – перехват инициативы. 10.
2. «Безмолвный мысли знак », или невербальные приёмы
и уловки убеждения партнёра. 11.
Заключение. 13.
Литература. 14.
ВВЕДЕНИЕ.
Уничтожьте мои желания, сотрите мои идеалы,
покажите мне что-нибудь лучше – и я за вами
пойду.
Ф. М. Достоевский
Наша жизнь пронизана столкновениями потребностей и интересов вступающих в контакты личностей.
Во время деловых переговоров, бесед с официальными лицами , диалогов в системах «учитель- обучаемый » , «продавец- клиент », «родители- дети», «врач- пациент » и т.п. людям приходится отстаивать собственные интересы ( жизненно важные, принципиальные или скорее похожие на прихоти , чем на потребности, о которых стоит спорить ), соизмерять их с чужими , подчинять или подчиняться , поступаться чем-то либо наносить ущерб партнёру.
Сделать свою речь убедительной очень просто, необходимо лишь небольшое усилие с вашей стороны, желание; в наше время , убеждение – это необходимость.
Если у вас есть амбиции, если вы хотите достичь большего (карьерный рост… ) надо умело пользоваться коммуникативно-дипломатическими приёмами, уловками. Некоторые из них ,самые основные, я представила в этой работе. Здесь рассматриваются как корректные методы и уловки, так и невербальные… У вас есть возможность не только ознакомиться с ними, но и использовать их в повседневной жизни (при устройстве на работу, при разговоре с начальством, в личной жизни… ). Предоставленно очень много примеров, которые призваны помочь усвоить данный материал. Это мизерная часть того, что можно использовать.
1. Корректные методы и лояльные уловки для убеждения
партнёра.
Забить гол в чужие ворота, стараясь не
пропустить в свои, - вот правда жизни.
Для того чтобы доказать собеседнику что-либо или переспорить оппонента, недостаточно одних лишь сильных аргументов, фактов. Какими бы убедительными они ни казались, без тактического обеспечения процесс убеждения может быть затруднён и неоправданно растянут во времени. Кроме общеизвестных тактических методов, к которым прибегают в любой дискуссии, необходимо запастись личным арсеналом приёмов. Среди них немало вполне корректных, ещё больше - стоящих на границе разрешённых и великое множество спекулятивных. Деловым людям, а также всем считающим себя воспитанными, современными ( в хорошем смысле слова ) полезно начать ознакомление с приёмами убеждения партнёра с первой категории.
Одна из сильнейших уловок в споре – это внушение.
Особенно велика его роль в устном споре. Если человек обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчётливо, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при прочих равных условиях огромным преимуществом в споре. Если человек глубоко убеждён в том, о чём спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твёрдость убеждённым тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует » на противника, особенно такого, у которого этой убеждённости нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.
а)ПРЯМОЕ УБЕЖДЕНИЕ.
В психологии коммуникации убеждением называется метод воздействия на сознание личности через её собственное мышление. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:
- осмыслить её;
- критично подойдя к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;
- определённым образом систематизировать воспринятое;
- выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;
- в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение и т.п.
Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряжённости. Мы обратим особое внимание на методы , обеспечивающие позитивный подход к партнёру. Поставив перед собой цель убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.
Установкой можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чём-либо. Для этого существует немало приёмов. Кроме того приходится учитывать роль обьективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.
Извлекать пользу из истории и фактов биографии известных людей всегда нелишне. В нашей стране деятели искусств всегда занимали особое место. Они находились под пристальным вниманием и властей придержащих, и народа. Посмотрим, как пользовались воздействием фактора престижности на установку ( в данном случае – идеологическую ) известные театральные деятели.
Пример относится к эпохе построения социализма в СССР. В 60-е годы театр «Современник » оказался перед необходимостью представить на суд цензоров из Министерства культуры свой новый спектакль « Голый король ». Заметим, это была затея на грани допустимого, так как в пьесе просматривались нелицеприятные политические параллели. У постановщиков оставался последний шанс и расчёт на хитрость: как можно дольше отсрочить представление, запланировав его перед самым отьездом на гастроли в Ленинград. Сославшись на «чемоданную» атмосферу и неразбериху в театре, создатели спектакля уверили цензоров, что создали всего лишь переложение, римейк классической сказки и по этой причине предварительный просмотр не стоит их внимания.Проверяющий как ни странно, поддался на уловку.
Спектакль был заявлен в гастрольной программе в Ленинграде – городе, где цензура зверствовала с подачи первого секрктаря горкома тов. Толстикова. Однако и тут не доглядели, и спектакль прошёл мимо начальства, и театр увёз с гастролей пачку позитивных отзывов ленинградских критиков. В Москве уже началось воздействие установки на следующем витке: раз уж в Питере , с его строгостями, горячо и единодушно одобрили спектакль, в родных стенах - сам бог велел . Так, благодаря умело построенным тактическим уловкам, в репертуар «Современника » прочно вошёл весьма злободневный спектакль. Более того – партийное руководство города на Неве разрешило местным журналистам и театральным критикам публиковать рецензии. Невероятно, но факт : руководители театра, слегка покривив душой, убедили местные власти, будто в столице к спектаклю отнеслись лояльно и разрешили постановку. Сработала психологическая установка на авторитетность московского начальства, и театр увёз с гастролей пачку позитивных отзывов ленинградских критиков.
В Москве уже началось воздействие установки на следующем витке: раз уж в Питере, с его строгостями, горячо и единодушно одобрили спектакль, в родных стенах - сам бог велел. Так, благодаря умело построенным тактическим уловкам, в репертуар « Современника » прочно вошёл весьма злободневный спектакль.
Однако вернёмся к рассмотрению некоторых теоретических позиций, касающихся эффективности убеждающего воздействия.
Прямое убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:
- предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума;
- передаваемая информация будет соответствовать требованиям, предьявляемым к структуре и способу аргументации;
- человеку будет показано направление движения к цели и он найдёт подтверждение правильности информации в самой жизни;
- прямая аргументация будет умело сочетаться с другими типами воздействия ( в том числе с элементами внушения, уловками и т.п. );
- и, наконец, если информация будет представлена в доступной собеседнику форме, понятой и приемлимой как по содержанию, так и по стилю изложения.
«Я снова почувствовал себя как пятиклассник , забывший слова национального гимна…»
Квин Э.
Не правда ли, каким простым могло бы быть общение в целом или убеждение собеседника в частности, если бы их участники умели раскладывать всё по полочкам, вскрывать доказательства слой за слоем ? Не всякому это дано, но если такая возможность есть, целесообразно разговаривать и с союзником, и с оппонентом в подобном стиле, вместе с ними учиться извлекать выводы, пробовать, совершенствуя мастерство коммуникатора.
Метод «извлечения выводов » - характерная составляющая фундаментального убеждения.
Позитивный убеждающий подход может быть обеспечен не только в том случае, когда мы ободряем, хвалим собеседника, но и когда мы его критикуем, обвиняем в проступках, недоработках, проявлениях негативных черт характера ( лени, расхлябанности, безответственности ). Иными словами , он может быть направлен как на положительные, так и на отрицательные моменты в личности и деятельности субьекта. Не откладывая, покажем образцы ключевых фраз прямой аргументации, используемых при позитивном подходе.
- Схема построения фраз для придания уверенности партнёру.
-Ты сможешь это сделать, потому что, во-первых, ты обладаешь… во-вторых, от тебя зависит очень многое, в частности… в третьих, ты меня никогда не подводил и на кого же мне надеяться, как не на тебя !
- Я уверен (не сомневаюсь ) в успехе. Сам посуди – в твою