К рекламным материалам относятся: брошюры, визитки, папки. Все эти предметы в меньшей степени прибавляют ценности услугам, однако необходимы для успешного маркетинга, т. к. являются средствами коммуникации с клиентами. Используя рекламные материалы, компания опосредованно доносит до клиента свой стиль работы, но при этом лишь весьма косвенно демонстрирует свою компетентность.
Презентационные материалы. Для того чтобы буклет или брошюра работали на вашу компанию, необходимо знать, как думает клиент. Необходимо поставить себя на его место и постараться понять, что бы он хотел видеть в таких материалах. По результатам предыдущих встреч можно составить список вопросов, волнующих клиентов при знакомстве.
При составлении текстов буклета необходимо соблюдать несколько важных принципов:
1. Описание преимуществ работы с консультантами. При этом не надо акцентировать внимание на том, какими методами пользуется компания, какое программное обеспечение она применяет, какое образование у консультантов и т. д.
2. Необходимо использовать ссылки на рекомендации клиентов компании. Ссылки должны быть достаточно конкретными, например: «С помощью консалтинговой компании „Лучшие стратегии“ нам удалось за один год увеличить свою долю на рынке на 15%. Я искренне благодарен консультантам и надеюсь продолжить с ними работу. Президент ОАО „Большие машины“». В случае если нет специального запрета, можно разместить не только ссылки на их названия, но и их логотипы.
3. Не следует перегружать материалы текстами: люди не любят читать длинных текстов. Сделайте все предложения рельефными и короткими: более подробно о тонкостях работы консультанты всегда смогут рассказать клиенту при личной встрече.
Типичными ошибками при составлении презентационных материалов являются:
1. Акцентирование внимания на том, насколько хороши консультанты компании и ее методики, вместо описания преимуществ, получаемых клиентом от работы с компанией.
2. Разработка одного варианта презентационного материала, адресованного разным целевым группам. Часто в одной брошюре одновременно предлагается провести оценку, аудит и маркетинговое исследование. Такой разброс не позволяет фокусировать внимание клиента.
3. Информационный блок презентационных материалов зачастую слишком скучен и тяжел для чтения. Ситуацию может улучшить отказ от длинных сложноподчиненных предложений. Одна мысль – одно предложение. Помните: «краткость – сестра таланта».
4. Использование в рекламных материалах типовой графики. Стандартные фотографии «деловых людей», пожимающих друг другу руку, стремительно идущих по залитым светом коридорам или обсуждающих «важный проект», кочующие из буклета в буклет, не добавят вашим объявлениям и презентационным материалам индивидуальности. Необходимо избегать в оформлении своих рекламных макетов и материалов типовых картинок из общедоступных библиотек.
Корпоративные сувениры. Компаниям необходимо чрезвычайно осторожно подходить к формированию бюджета на производство корпоративных сувениров, таких как ручки, часы, значки, ежедневники, чашки с фирменной символикой, пакеты. Их наличие в меньшей степени способно повлиять на привлечение клиентов и на ценность услуг, представляя собой в основном инструмент пассивного маркетинга и создания (поддержания) имиджа компании. Однако, достигнув определенного уровня, компания обязательно должна иметь стандартный набор сувенирной продукции, т. к. ее отсутствие может быть болезненно воспринято клиентами.
