Количественный и качественный анализ условий торгов. Выбор цены предложения
Подготовка заявки на участие в торгах включает в себя:
качественный анализ условий торгов; экономическое обоснование заявки на участие (количественный анализ). Задачей качественного анализа условий торгов является определение желательности победы в торгах с точки зрения задач развития фирмы в целом. Решая данную задачу, следует ответить на вопросы:
В каких тендерах участвовать? Когда подавать заявку на участие? Какую цену предложить? Ответ на эти вопросы зависит от значения следующих параметров:
степень загрузки производственных мощностей и возможность ее изменения в случае выигрыша торгов (основной параметр); наполненность портфеля заказов; возможная степень остроты конкуренции в данных торгах; сложность соблюдения условий поставок, сформулированных в приглашении к торгам; возможная прибыльность выполнения заказа в случае победы. Экономическое обоснование заявки на участие в торгах связано с выбором той предлагаемой фирмой цены, при которой она может достичь максимальной величины выигрыша. Однозначный совет справедлив, когда фирма имеет возможность участвовать во многих торгах и должна сформировать свой портфель предложений в соответствие с задачей максимизации общей массы выигрыша. Если же фирма переживает серьезные финансовые трудности и работает в условиях стагнирующего рынка, то для нее приемлемой может оказаться цена, сулящая наибольшие шансы на победу даже при минимальной величине выигрыша.
Проблема заключается в нахождении наибольшей цены, которая была бы меньше, чем цена, предложенная самым "дешевым" конкурентом.
Подходы к определению вероятности победы в торгах при различных уровнях цен
Детальные оценки вероятности, основанные на расчете частоты предложения конкурирующими фирмами цен, отличных от цен оферты нашей фирмы. Требуют наличия информации:
о круге участников аналогичных торгов в прошлом, об уровнях цен, предлагавшихся этими участниками в своих офертах, об уровнях цен, по которым были заключены контракты с победителями торгов. Основан на информации о соотношениях сложившихся в прошлых торгах между ценами победителей и ценами, существовавшими на ту же продукцию на открытом рынке.
Торги проводятся впервые или информация о предыдущих торгах не доступна. Экспертные оценки.
