Паттерн Выявление мета-программ и подстройка под них
Паттерн Выявление мета-программ и подстройка под них
Концепция
Каждый из нас использует те или иные мета-уровневые механизмы (или мета-программы) сортировки впечатлений, концентрации внимания на тех или иных их аспектах и переработки информации. Научившись распознавать мета-программы и подстраиваться под них, мы открываем перед собой неограниченные возможности в настройке «на одну волну» с клиентами. Это позволит нам более успешно «проникать в их мир» и «говорить на их языке», что, безусловно, способствует взаимопониманию, эмпатии и установлению раппорта.
Когда мы выявляем мета-программы и подстраиваемся под них в таких контекстах, как обучение, презентации, тренинги, продажи, убеждение и т. д., перед нами стоит задача сделать свою коммуникацию максимально действенной. Почему? Потому что, по существу, мы используем стиль мышления и рассуждений другого человека, чтобы «упаковать» в него свое сообщение; в этом случае другому будет легче услышать и понять его. Это позволяет нам адаптироваться к его «способу осмысления» явлений.
Паттерн
1. Перейдите в мета-позицию и отметьте структуру или стиль переработки информации клиентом.
Используйте списки мета-программ (см. ил. 8.1) и проведите диагностический анализ стиля переработки информации вашим клиентом. Какие мета-программы управляют образом мыслечувствования этого человека?
Выделите три основные мета-программы.
2. «Упакуйте» свои слова, идеи и предложения, используя мета-программу клиента.
Если вы заметили, что ваш собеседник производит сортировку в поисках глобальной картины, подстройтесь под него, используя глобальные и общие высказывания и не обращаясь к подробностям и конкретике. Если он предпочитает визуальный канал — используйте визуальные образы, термины, предикаты и т. д.
Удалось ли вам подстроить свои реакции под мета-программы вашего собеседника?
3. Примите во внимание ваши собственные мета-программы.
Мета-программы поддерживают не только наши способности и навыки, но и слабости и слепые зоны. Это происходит потому, что мы склонны чрезмерно полагаться на свои мета- программы, в результате чего теряем гибкость сознания и забываем переключаться на другой участок спектра.
Каковы мои ведущие мета-программы?
Какие мета-программы окрашивают все то, что я вижу, слышу, чувствую и понимаю?
Насколько гибко мое сознание, когда я использую эти фильтры?
