Все звонки приходится с самого начала делать наобум. И так всегда. И всегда на другом конце провода - люди, которые, едва услышав твой голос, автоматически заключают, что у них нет желания с тобой общаться. Твоя цель - доказать им обратное. Здесь очень быстро понимаешь, что прямой подход «в лоб» не приносит нужных результатов. Чтобы добиться успеха, необходимо быть творческим человеком, который использует определенные хитрости. Например, звоните в компанию и говорите не «Здравствуйте, меня зовут Роуз. Я – консультант по подбору персонала. Если у Вас есть необходимость в подборе кадров, я буду рада вам помочь». Вместо этого ты пробуешь следующий вариант: «Здравствуйте, меня зовут Роуз. У меня есть отличный кандидат специально для вашей компании. Кандидат работает у ваших прямых конкурентов». Несмотря на то, что все это – чистый вымысел, звучит довольно заманчиво, не так ли? А в заманивании и состоит весь смысл. Сделать так, чтобы компания ответила: «Да, мы бы хотели узнать о вашем кандидате побольше». Если им нужен человек, которого ты только что сам и придумал, то ты находишь его. Точно так же наобум звонишь конкурентам этой компании и добываешь кандидата. Возможно все. Если компанию не заинтересовал твой вымышленный кандидат, тогда стоит спросить, нужен ли им кто-то еще. Смысл в том, что ты находишься в постоянном поиске вакансий, которые необходимо заполнить. Таким образом, если в процессе разговора удастся наладить контакт с исполнительным директором небольшой компании, досконально знающим ее структуру, и войти к нему в доверие, тогда он, скорее всего, скажет что-то вроде: «Знаете, Роуз, на самом деле нам очень нужен инженер по верификации». А у тебя как раз есть такой в базе данных. Если нет, то значит – его надо найти. А в случае, если человек на другом конце провода говорит, что им никто не нужен, то ты тогда спрашиваешь, не подумывает ли он случайно о новой работе для себя самого. Говоришь: «Я знаю компанию, которая ищет работника именно с теми навыками, которые есть у Вас». Говоришь так, даже если такого клиента у тебя нет. Несмотря ни на что. Тогда, возможно, что в ответ на это твой собеседник, как минимум, отправит тебе свое резюме, которое ты потом добавишь в свою базу данных. Так происходит постоянное обновление и расширение бизнеса. В сущности, все очень просто – ты подбираешь талантливых людей и находишь компании, которые ищут таланты. А потом сводишь их друг с другом. Я знаю всё о великом множестве работ. У меня самой их было очень много. Я начала заниматься тем, чем занимаюсь теперь, из-за того, что до этого работала временно. Я тогда просто «перепрыгивала» с одной глупой и бессмысленной работы на другую: обрабатывала тексты в Word, была ассистентом системного администратора, занималась продажами – то есть делала все, что мне предлагали. На счету у меня было ноль долларов. А это было начало восьмидесятых, и жизнь вокруг меня била ключом – все, кому было не лень, богатели. Вот я и подумала: «Раз так – я тоже попытаюсь сделать карьеру, не важно какую», и попросила кадровое агентство найти мне постоянную работу. Так как на тот момент у меня имелся большой опыт поиска работы через это агентство, я довольно хорошо знала его владелицу Шерон. Услышав о моем желании устроиться на постоянную работу, она сказала: «Я готова взять тебя хедхантером». Я тогда даже не знала, что входит в его обязанности, но Шерон заверила меня, что сможет меня всему научить. Неделю она обучала меня основам: как заводить контакты, как правильно делать телефонные звонки, что говорить. А потом меня просто пустили в «свободное плавание». Я думаю, ей сразу стало понятно, что у меня все получится. Ведь я такая коммуникабельная, напористая и даже немного дерзкая. Я не боюсь людей. Как, впрочем, и всего остального. В моём деле нельзя быть трусишкой. Здесь весь доход идет с комиссионных. Если работодатель нанимает моего кандидата, то он платит мне 25% от оклада этого кандидата. Таким образом, от оклада в 100,000 долларов я получаю 25,000. Так что здесь действует принцип – все или ничего. Отсутствие стабильности, конечно, тяжелая штука. Ты должен быть готов мириться с мыслью, что в этом месяце или в следующем можешь ничего не заработать. Это все фриланс. Работа без страховки. Но я чувствую себя вполне комфортно. Как бы ни называлось то, что Шерон увидела в моем характере, и что заставило ее поверить в меня, она оказалась права. Эта работа – для меня. К сожалению, я оказалась не совсем для Шерон. В конце концов, я ушла от нее к конкурентам. На самом деле все получилось очень некрасиво, но я была такой молодой и… сами понимаете. Все по молодости совершают ошибки. А вышло все следующим образом. Шерон дружила с одной женщиной по имени Мэг, которая сама владела агентством, совершенно аналогичным нашему. Мы были прямыми конкурентами, но это не мешало Мэг и Шерон быть «друзьями». Так вот, судя по всему, до Мэг дошли сведения о том, как хорошо у меня получается работать на Шерон. Как-то, когда Шерон не было в городе, она звонит и как бы между прочим бросает: «А почему бы нам как-нибудь не сходить вместе на ланч?» А потом она меня завербовала. Некоторое время мы встречались в обстановке строгой секретности, и, в конце концов, она предложила мне гораздо более выгодные условия. Она предложила мне стать не просто одним из агентов, весь заработок которого состоит из комиссионных, а совладельцем бизнеса - полноправным партнером, получающим половину всех доходов компании и т.д. И я дала свое согласие. Я бы, наверное, и сейчас так поступила просто потому, что условия действительно были очень выгодными. Правда я не стала бы снова связываться с Мэг. Мэг была крайне мнительна. Когда в офисе находился кто-то посторонний или же мы проводили с кем-то собеседование, все бумаги обязательно должны были быть перевернуты лицевой стороной вниз для того, чтобы не было ни единого намека на то, кто наши клиенты. Она воспринимала каждого, входящего в нашу дверь, как потенциального шпиона, засланного каким-то другим агентством. А каждую пятницу, утром, она уничтожала документы с помощью бумагорезательной машинки. У нее была просто какая-то маниакальная страсть к этому занятию. Как только наш кандидат получал работу, и бланк заказа на вакансию был заполнен, она тут же уничтожала все, что имело малейшее отношение к данному соискателю или его вакансии, чтобы никто не смог добраться до этих сведений. А после она забирала все эти кусочки к себе домой (а жила она в очень богатом районе), чтобы потом прямо перед своим домом, в окружении особняков соседей-миллионеров, полить эти кусочки водой из шланга. Так она размывала на них чернила, пытаясь обезопасить себя на случай, если кто-то попытается соединить кусочки и прочитать-таки там написанное. А потом все это зарывалось на ее заднем дворе. Вот такая паранойя. Этот бизнес был настолько прибыльным, что она даже мысли не допускала, что кому-то могут достаться ЕЁ клиенты. У нее даже не было электронной базы данных (она компьютером-то толком не пользовалась). Все делалось исключительно вручную. Мы от руки заполняли бланки заявок на вакансии и записывали имена клиентов. А потом это все уничтожалось. Она была просто не от мира сего. И естественно Мэг не выполнила свою часть нашего с ней соглашения. Слишком уж жадной была. Жадной и невменяемой. Так что я ушла из ее фирмы и опять стала «свободным художником». Устроилась внештатным агентом для одной фирмы, занимающейся поиском CEO. Это было двенадцать лет назад. С тех пор я продолжаю этим заниматься. Сейчас я трудоустраиваю людей из Hi-Tech. А в последнее время я занимаюсь исключительно разными учеными. Я считаю, что сделала прекрасную карьеру. Я заработала много денег, и очень довольна своей работой. Подумать только – в какой бы отрасли мне не доводилось работать, мне приходилось изучать всю подноготную, осваивать специальную терминологию и так далее. Так что, хоть экспертом в этих областях я не стала, но могу совершенно спокойно общаться с биохимиками, компьютерными инженерами и другими интереснейшими людьми. Я могу разговаривать на одном языке с самыми разными людьми и способна понять все что угодно. И мне это очень нравится. Я обожаю быть независимой. Полагаться только на себя. В моем бизнесе нет никаких правил. Здесь больше всего приветствуется, когда ты создаешь их сам. Просто делай то, что работает. Осознание этой свободы волнует и окрыляет И в нашей работе бывают свои крайности. Не без этого. Ведь это очень жесткий бизнес. У меня была одна коллега – прекрасная рыжеволосая женщина с голубыми глазами. Так вот у нее была «привычка» спать со всеми соискателями, с которыми она проводила собеседования. Но вы знаете, бог с ней… Главное, что ей это подходило. Она была очень успешна. Ходила в бары и там проводила интервью. Специализировалась она на прокурорах. Шла прямиком в тот бар, где они расслаблялись после работы, беседовала с ними, вербовала их, потом спала с ними, и все в этом духе. Но что приятно - подходила она к этому с долей юмора и самоиронии. К примеру, на вечеринку по случаю Хэллоуина она пришла с привязанным к спине матрасом. Сказала, что не стала ни в кого переодеваться, а решила остаться самой собой. Я лично в такие крайности не впадала. Но зато использовала самые разные хитрые уловки для достижения своих целей. Особенно сложно достать имена и номера телефонов потенциальных клиентов. Когда я только начинала работать в сфере Hi-Tech, проникать в компании было гораздо проще. Теперь большинство секретарей на reception ни с кем не соединяют, если у тебя нет конкретного имени или добавочного номера. Раньше достаточно было сказать: «Я бы хотела поговорить с производственным менеджером», - и тебя тут же соединяли с нужным человеком. Я просто звонила и говорила: «Я рассылаю приглашения на конференцию всем электроинженерам. Могу я получить списки персонала?». Или же набирала номер отдела доставки и говорила: «Ваша компания только что выиграла программное обеспечение компании Microsoft. Для получения приза вам необходимо прислать нам свое подтверждение со списком сотрудников. Просто пришлите мне список по факсу». Некоторые действительно на это покупались и присылали. Раз-два – и у вас на руках имена и рабочие телефоны всех работников компании. Увы, в последние годы на рынке технологий начался бум, и все так и норовят украсть чужого работника, компании начали принимать серьезные меры, и этот номер уже не проходит. Но даже сейчас существует уйма способов заполучить имена. Бывала я даже ездила в Силиконовую Долину после так называемого Happy Hour (время суток, когда алкогольные напитки в барах продаются по сниженным ценам) и похищала чашу, в которую все бросают свои визитки для еженедельной сэндвич-лотереи. Маскируясь с помощью длинного плаща, я выскальзывала из бара с 75 контактами. Также я очень активно использую Интернет. Залезаю в чаты. Все эти технари обожают чатиться. Значит, если мне нужен человек какой-то особой специальности, к примеру, кто-то, кто занимается какими-нибудь камерами, то есть чем-то узкоспециализированным, я просто-напросто нахожу чат, посвященный этому, и начинаю «слежку». То есть не принимаю непосредственного участия в происходящем, а просто сижу и наблюдаю за происходящим: читаю все то, что все эти компьютерщики пишут друг другу, обсуждая ту или иную новинку в мире технологий, например. Там же можно найти и их электронные адреса, так как они хотят, чтобы их коллеги знали о них и знали то, что они настоящие эксперты в своей области. Так что для меня это прекрасный источник информации. Я все время «рыскаю» по всяким разным чатам, определяю, какая тема обсуждается, и если вижу, что кто-то выделяется своими познаниями, то посылаю этому человеку e-mail примерно следующего содержания: «Привет, хочешь новую работу?». В худшем случае он просто ответит «нет». Просто нужно проявить изобретательность – пошататься, например, в холле, сказав предварительно секретарю на reception, что ждешь своего друга, а когда секретарь отвернется, выкрасть список сотрудников с ее стола. Важно пользоваться всеми доступными средствами. Необходимо быть дерзким и агрессивным и морально готовым к отказам, потому как этого ты получаешь предостаточно. «Я не желаю с Вами общаться!», «У нас нет вакансий, не звоните нам больше!», «Нет, меня это не интересует». Важен настрой, который позволит тебе продолжать работать, несмотря ни на что. Будь настойчив и просто продолжай звонить наудачу вопреки всем этим протестам. Если тебе кто-то говорит: «Я не ищу новую работу», - ты просто отвечаешь: «Хорошо. Спасибо», - и вешаешь трубку. Или же спрашиваешь: «А если бы Вы все же искали, то какую именно работу Вы бы хотели найти?». Тогда ты сможешь перезвонить, если что-то подходящее подвернется. В общем, если хочешь заниматься этим делом, тебя должна привлекать и «шпионская» сторона. Тебе должно быть все это в радость. Я действительно получаю от своей работы удовольствие. Даже после всех этих лет я просто обожаю то, чем занимаюсь. Особенно, когда вхожу в раж. Каждый раз, когда я заполняю очередную вакансию, я ликую – «Я сделала это! Очко в мою пользу!». Этот сумасшедший всплеск адреналина несравним ни с чем. Удивительное ощущение! И хотя приходится хитрить, пускать пыль в глаза, в данном случае это вовсе не аморально. Я действительно так считаю. Ведь я помогаю людям. Это так. Ко мне подходили в ресторанах и просто ни с того ни с сего говорили: « Роуз! Двенадцать лет назад ты мне нашла работу. Помнишь?». В некоторых случаях я помню, в некоторых – нет, но эти люди всегда настроены дружелюбно и с чувством благодарят меня. Ни разу мне еще никто не сказал, что я им что-то испортила. Так что я слышу исключительно отзывы типа «Ты изменила мою жизнь!». И, видит Бог, это прекрасно! Каждый хочет иметь любимую работу, и чтобы работа отвечала им взаимностью. В этом-то вся суть – найти нужных людей для нужной компании и нужную компанию для нужного человека. На самом деле ты помогаешь создавать рабочие места. А мы ведь говорим о завидных рабочих местах. Не в какой-нибудь там забегаловке. Некоторые компании, конечно, от этого страдают. Это факт. Сами понимаете… Утечка мозгов… все в этом духе. Из-за таких, как я, они теряют свои лучшие кадры. Такое бывает. Но прежде чем огорчаться за них – попробуйте взглянуть на ситуацию с другой стороны. Во-первых, важно не забывать, что во главе угла должны стоять не компании, а живые люди. А во-вторых, если что – мои координаты в телефонном справочнике. Если ваша компания только что потеряла своего самого высококлассного работника, занимавшегося исследованием проблем СПИДа, - звоните! Ради бога не тратьте свое время на сочувствие компаниям. Мне, например, некогда им сочувствовать - я слишком занята своей работой. Жизнь коротка, не так ли? Откройте газеты! Экономика развивается бешеными темпами! Во всех ее сферах спрос на рабочую силу огромен. Разделы вакансий переполнены объявлениями. Нужно только брать от этого по максимуму. Потому что завтра… Богу одному известно, что будет завтра. Я, конечно, как и все, надеюсь, что лучшее еще впереди. Но я не настолько наивна, чтобы не брать то, что есть здесь и сейчас.
