Влияние и противостояние влиянию: развитие навыков
Большинству людей присуще желание управлять своей жизнью, т.е. проживать ее не в зависимости от обстоятельств, а так, как хочется. Для одних важно в жизни добиваться как можно большего, для других — жить «как все», для третьих — оставить след, для четвертых — прожить так, чтобы не было «мучительно больно». Всех их объединяет то, что и те, и другие для реализации своих целей должны влиять, так как мы живем в социуме, где желания одного часто противоречат желаниям другого. Всегда во взаимодействии с другими мы стремимся влиять — сознательно или неосознанно. Однако эффективно противостоять влиянию получается не у всех. Для этого нужно знать техники и виды влияния, уметь распознавать их. Это очень увлекательное занятие, потому что влияние — это то, чем насквозь пронизана наша жизнь. И не всегда мы осознаем, как влияют на нас и как влияем мы. Отдельным примером может быть такой эпизод: на корпоративной вечеринке определяется победители в конкурсе на лучший тост. Определяются по громкости аплодисментов публики. Ведущий, называя имена участников, модулирует голос — первое имя претендента называет с нейтральной интонацией, негромко, второе — громче, с заинтересованной интонацией, третье имя — громко, восторженно. Результат не заставил себя ждать — как по взмаху волшебной палочки толпа захлопала и даже заулюлюкала, реагируя именно на имя третьего. Это только один маленький пример, из которых и состоит наша жизнь. Что же делать со знанием того, что на нас пытаются воздействовать? Как отличить свои решения от чужих, навязанных извне? Опытные, знающие коммуникаторы, способные противостоять влиянию, легко определяют сигналы того, что ими манипулируют. Они распознают свои эмоции, производя их мониторинг. Вот на какие сигналы они ориентируются: * — дисбаланс эмоций * — странность эмоций * — повторяемость эмоций * — резкий всплеск эмоций Т.е. если вы испытываете странность эмоции, например, интерес и неприязнь одновременно, или же в ситуации взаимодействия с человеком испытываете одни и те же чувства (например, чувство вины), то, вероятно, вами манипулируют. А, кроме того, зная свои струны, на которых легче играть манипуляторам, например, желание всегда казаться компетентным, вы можете противостоять скрытым воздействиям. Кроме узнавания своих особенностей, которыми пользуются другие, чтобы добиться от вас чего-либо, необходимо знать и противостоять методам социального воздействия, которым подвластны люди в целом. В какие же ловушки попадают люди? Во-первых, в ловушку правила взаимного обмена. Т.к. в обществе существует явное неприязненное отношение к тем, кто берет, но не прилагает усилий, чтобы дать что-то взамен, мы часто идем на все, чтобы избегать ситуаций, в которых нас могут уличить в неблагодарности. Например, мне обменяли товар в магазине, хотя и не обязаны были этого делать (чек был утерян), я, испытывая признательность, совершаю в этом магазине еще покупку, которую ранее не планировала, и которая является обременительной для моего бюджета, однако дает мне ощущение своей «хорошести». Использование бесплатных образцов в торговле, в частности, в сетевом маркетинге, где происходят личные продажи, на самом деле не является бесплатным. Большинство людей, воспользовавшись «бесплатным» предложением, стремятся быть признательными и попадают в ловушку тех, кто стремится использовать это правило в корыстных целях. Кстати, в политике действует правило: не главное, чтобы я никому не был должен, главное, чтобы как можно больше людей были обязаны мне. Поэтому связи, знакомства, оказание услуг друг другу — мощный инструмент влияния. Подвох же кроится в том, что очень редко идет речь о равноценном обмене. Чаще маленькая услуга предполагает отсутствие отказа на большую просьбу. Еще один действующий принцип социального влияния — принцип последовательности: все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Последовательность — социально приемлемая черта. Заставляя нас принять на себя обязательство, т.е. определенную позицию, другие создают плацдарм для нашей автоматической последовательности — мы будем стремиться выполнить взятое ранее на себя обязательство. Примером может служить успешная стратегия одного из кандидатов на местных выборах — очень немногие люди, взявшие бесплатно раздаваемые наборы с продуктами, смогли проголосовать за другого депутата — остальные предпочли быть последовательными и даже занимались самоуговорами — находили для себя аргументы, подтверждающие правильность их «выбора». Примером может быть техника, применяемая при сборе пожертвований в благотворительные общества: «Сначала задается вопрос: «как у вас дела?», вы отвечаете «хорошо», за этим следует обращение с целью собрать средства для тех, у кого все плохо: «У вас все хорошо — я рад за вас. Наверняка вы найдете возможность помочь тем, кто нуждается». Еще один социальный принцип используется при манипулировании — принцип социального доказательства — это тот принцип, который приводит людей в финансовые пирамиды: если другие туда отнесли свои деньги, значит, в этом есть смысл. Ведь все же знают (слышали, читали) о сути пирамид, о том, что они рушатся, погребая под собой доверчивых вкладчиков, однако многие продолжают их поддерживать своими сбережениями. Этим принципом активно пользуются в продажах, сообщая нам о том, что «товар очень быстро раскупается», им не брезгуют даже в опере — откуда родом феномен клакерства — подставных лиц, хлопающих, восторженно кричащих «браво». Чтобы противостоять этому принципу, необходимо выключать «автопилот», избавляющий нас от подчас сложного принятия решений, так как в нем может быть заложена неверная информация. На самом деле неманипулятивных техник влияния не так уж и много. Одна из них — аргументация, т.е. высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции. Другая — самопрезентация — объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др. В целом, стратегии взаимодействия между людьми можно разделить на три вида: просьба, манипуляция, давление. Наименее часто употребляемая стратегия влияния — просьба. Когда на тренингах в игровых ситуациях участникам предлагается попробовать добиться чего-либо от другого участника — например, уступить стул и т.д., только несколько процентов участников прибегают к стратегии просьбы. Просьба по сути предполагает возможность отказа, т.е. когда вы просите, вы предполагаете о том, что если человек не может/не хочет, то это его право, он не обязан соответствовать вашим ожиданиям. В этом суть просьбы и в этом ее ограничивающее воздействие на человека — люди боятся отказа и поэтому не просят. Что такое отказ? Для человека с ассертивным поведением — это просто информация о том, что ему следует поискать другой способ решения своих задач. Для человека со сложностям в уверенном поведении — это возможность направить агрессию на другого (он мне отказал, значит, он...), возможность заняться самобичеванием (мне отказали, значит я...). Поэтому чаще всего люди прибегают к манипуляциям (давление возможно только в случае явного силового преимущества), да и запросы у людей по отношению к развитию своих навыков подчас сводятся к такому: «как так оказывать влияние на людей, чтобы они об этом не знали, а я добивался своего». Однако, для построения долгосрочных отношений с другими людьми, для получения удовольствия от общения, для повышения эффективности взаимодействия, необходимы изменения и на уровне поведения, и на уровне отношения. Нелегко перестраивать паттерны поведения, сформированные у нас в детстве, однако есть способы преодоления сложностей. Один из них — социально-психологический тренинг (СПТ)1. Вне зависимости от темы социально-психологического тренинга, будь то «Эффективное совещание», «Переговоры», «Продажи», вы сможете заниматься развитием, шлифовкой необходимых вам навыков. Суть навыков не меняется, меняется лишь контекст их применения. Мастер влияния будет эффективен и в ситуации продажи, и в ситуации приема на работу, и в критической ситуации на дороге. В социально-психологических тренингах с одной стороны, есть возможность узнавать о техниках влияния, противостояния влиянию, а с другой стороны — учиться строить партнерские отношения, т.е. те, которые предполагают равноправие, уважение, стремление не победить партнера, а добиться максимально возможных выгод для обоих участников взаимодействия. То, что человек строит непартнерское взаимодействие, в большей мере обусловлено тем, что он сам ожидает от партнера по взаимодействию подвоха, вот и применяет превентивные меры. Человек, который умеет распознавать техники влияния, находящийся в контакте со своими эмоциями, не нуждается в военных действиях. Он понимает, что с ним происходит, понимает, что происходит с другим человеком, несет ответственность за результат взаимодействия. И его жизнь наполняется смыслом — не выживать в мире джунглей, где побеждает сильнейший, а стремиться прожить отведенное время максимально реализовывая свои личностные возможности, принося пользу, даря радость, испытывая счастье. СПТ — научно обоснованный метод обучения и развития, основанный на опыте, приобретаемом участниками тренинговой группы непосредственно в группе. Ключевыми отличиями от других методов обучения являются: научная основа, личностно-ориентированный подход, высокая активность участников (интеллектуальная и эмоциональная), видеообратная связь, практическая ориентированность.
Источник: http://Источник: журнал «Волонтёр» № 4,октябрь—ноябрь 2006 г., сс.62—63
