Человек еще не успел ничего произнести, а по его жестам уже можно сделать выводы о его намерениях.
Как пишет известный психоаналитик Джулиус Фаст: "Жесты многочисленны и разнообразны, некоторые из них обдуманны, другие – преднамеренны, но есть такие, как, например, тереть пальцем под носом – замешательство, или обхватывать себя руками – защита, которые воспроизводятся неосознанно…”.
Однако, изучая телодвижения человека, надо учитывать, что они часто напрямую зависят от его эмоционального состояния.
Для примера рассмотрим движения плеч: расправленные плечи говорят о решительности и ответственности, опущенные – о грузе давящих проблем, втянутые плечи – о раздражении, поднятые плечи – об испуге.
Очень распространенный жест – "замок”, который сразу же отражает внутреннее состояние закрытости человека различными способами: сцепляя руки, перекрещивая руки на груди, перекрещивая ноги – все это говорит о его эмоциональном напряжении в общении, он скован и закрыл себя. Увидев на переговорах подобные жесты, надо попытаться разорвать круг недоверия к себе. Для этого необходимо самому сделать жесты открытого доверия – раскрыть руки ладонями вверх, как бы говоря: "Я не желаю вам зла”, в процессе общения слегка протягивать руку или обе к оппоненту, как бы в качестве подкрепляющего аргумента, а также попробовать "разомкнуть” своего противника, протягивая ему что-либо – договора, какие-либо образцы и т.д.
Прежде, чем мы рассмотрим другие положения рук, и о чем они нам говорят, необходимо отметить, что жесты правильнее рассматривать в комплексе. Это создаст более объективную картину, т.к. человек может сделать какое-либо движение просто из-за физиологических причин.
Итак: руки, соединенные "шпилем” вверх означают концентрацию, решительность и, отчасти, небольшое превосходство. Т.е., если мы замечаем этот жест на встрече, он означает, что человек уверен в своей позиции по данному вопросу, его отношение к вашей – несколько скептическое, но он готов вас выслушать и вам потребуются серьезные аргументы.
Прикрытие рта рукой или легкое касание рукой носа и рта – сокрытие истинных намерений, почесывание и потирание уха – человек уже не хочет слушать, что вы ему говорите.
Прикосновения к шее – сомнения, несогласие с тем, что вы говорите.
Закладывание рук за голову – склонность к дискуссии.
А вот когда слушателю становится скучно и он начинает расслабляться, то это проявляется в следующих жестах: подпирание ладонью щеки, постукивание пальцами по столу (это еще означает нетерпение), постукивание ногами по полу.
Когда человек подпирает щеку рукой, при этом указательный палец упирается в висок – это значит, что он оценивает то, что вы ему сказали.
Поглаживание подбородка – человек пытается принять решение.
Всегда наблюдайте за кистями рук – если они сжаты в кулаки – человек полон негативных эмоций.
Жест – руки на поясе – тоже агрессивность и еще решительная готовность к действиям. Если ваш собеседник во время беседы начинает тщательно собирать ворсинки со своей одежды, значит, он внутренне не согласен с вами, но по каким-либо причинам не говорит об этом.
Теперь изучим "говорящие” жесты ног
Самый распространенный жест – закидывание ноги на ногу. Обычно это означает сдержанно выжидающую позицию человека, но этот жест всегда надо рассматривать в комплексе с еще каким-либо жестом, т.к. его часто используют при долгом сидении на неудобных стульях и когда в помещении холодно. А вот если закидывание ноги на ногу сопровождается еще и другими жестами, тогда можно смело делать выводы.
Например, еще и скрещенные руки на груди, и втянутые плечи – тогда это будет означать, что человек устал, ему надоело, и он перестал следить за происходящим. Если мужчина сядет напротив вас, закинув ногу на ногу так, что образуется угол – будьте осторожны – напротив вас упрямый человек, с бойцовским характером. А если он, при этом, еще и обхватил ногу руками – тогда он неуступчив, у него быстрая реакция и вам потребуется немало аргументов, чтобы его переубедить.
Когда человек стоит, скрестив ноги – это значит, что он не уверен в себе и напряжен. Чаще всего так стоят в незнакомой или некомфортной обстановке. Еще один негативный жест, означающий, что человек раздражен и пока сдерживает себя – когда он прижимает лодыжки друг к другу.
Далее, разберемся в манере сидеть
Вальяжная поза, когда человек сидит, развалившись на стуле или кресле означает самоуверенность, легкое пренебрежение к собеседнику, возможно – усталость. Для изменения данной ситуации – необходимо сесть подальше от оппонента, так, чтобы он до вас не доставал и постоянно ему что-то протягивать, либо что-то показывать, тогда, он будет вынужден изменить положение.
Манера сидеть "верхом” на стуле – это агрессивность и оборонительная позиция. Чтобы "разоружить” такого противника – сядьте за ним или встаньте прямо над ним, тогда он будет вынужден изменить положение. Если пришедший к вам посетитель вертится на стуле волчком – он проявляет суетливость и нервозность. Прежде чем начать с ним разговор, надо, чтобы он откинулся на спинку стула и успокоился. Для этого можно предложить ему чашку чая или кофе или сказать что-либо ободряющее, какую-нибудь шутку.
Манера сидеть на самом краешке стула выдает неуверенность и страх, готовность моментально сорваться со стула. Таких людей надо сначала расположить к себе, и лишь затем начинать разговор. Привычка сидеть, навалившись на стол – заинтересованность, но и излишняя бесцеремонность. Для приведения таких людей в норму – надо выйти из-за стола, чтобы посетитель был вынужден перевернуться.
Еще посмотрим на положение головы: прямое – нейтральное отношение человека к тому, что он слышит, наклон в сторону – человек заинтересовался, наклон вниз – неодобрительное отношение к услышанному.
Очень ярко проявляют себя в различных жестах курильщики. Знаменитый психолог в области языка жестов Аллан Пиз говорит: "Процесс курения – есть внешнее проявление внутреннего дисбаланса или конфликта внутри человека, и имеет слишком мало общего с привязанностью к поглощению никотина. Это один из способов, которым пользуются современные люди в условиях повышенного стресса, для ослабления напряжения своих нервов, которое накапливается в процессе социальных и деловых контактов”. Так, выпускание дыма изо рта вверх говорит о том, что пред нами уверенный в себе и слегка самодовольный человек. Выпускание дыма вниз – человек настроен отрицательно. Нервозность курильщика выдаст его постоянное стряхивание пепла. Если же курильщик только зажег сигарету и сразу же погасил – значит, он сильно раздражен. Манера держать сигарету: слегка вальяжно, самыми кончиками пальцев – высокомерие и чувство превосходства; зажав сигарету в кулаке – торопливость и напряженность. Курильщики трубок часто используют ритуал по вытряхиванию либо набиванию трубки для того, чтобы выиграть время и обдумать сказанное собеседником.
Мы привели в пример лишь часть жестов, используемых человеком, но можно с них начать, наблюдая за людьми, и развивая в себе данные способности, и, в результате, вы научитесь без слов понимать движения тела человека, что, в свою очередь, даст вам ряд преимуществ в психологии бизнеса.
Например, японцы – непревзойденные мастера проведения переговоров – уже давно, подготавливая своих менеджеров, обучают их пониманию жестов человека, физиогномике, техникам дыхания.
На переговорах, особенно если тема обсуждения – трудная, зачастую выигрывают не столько самые аргументированные, сколько хорошо психологически подготовленные. "Кто предупрежден – тот вооружен”.
Понимание различных жестов человека позволит вам быстрее отреагировать на быстро меняющиеся обстоятельства; не тратить время на того, кто не хочет становиться вашим покупателем; и, наоборот, найти аргументы к тому, кого можно переубедить; грамотно провести переговоры и самое главное – научиться чему-то новому и интересному.
