Спросите себя, чем отличается рекрутмент и хедхантинг, и наверняка на интуитивном уровне Вы почувствуйте, что ощущение разницы между этими понятиями есть. Если вспомнить, что слова эти – в нашем языке заимствованные, то можно специально заглянуть в Лонгмэновский словарь современного английского языка. Окажется, что и в «официальных» определениях «рекрутмента» и «хедхантинга» различия еле уловимы. Конечно, не тех в случаях, когда хедхантер определён как охотник, отрезающий и коллекционирующий головы своих жертв (хотя в нашем случае такая аналогия вполне уместна), а «рекрутер» определен как армейский представитель, подыскивающий новых солдат для службы в армии (что, пожалуй, тоже можно использовать как метафору, отражающую суть этого бизнеса).
Для того, чтобы объяснить получше эти «тонкости» в различиях, давайте назовём эти два бизнеса «Компанией «А» и «Компанией «В» и попробуем рассмотреть их в качестве примера.
Прежде всего, об общих чертах. И тот, и другой бизнес являются компаниями, т.е. организациями, которые производят и/или продают товары или услуги для того, чтобы заработать деньги. С этой точки зрения Компания «А» и Компания «В» подчиняются тем же законам бизнеса, что и их клиенты. Они имеют юридические статусы, у них та или иная форма собственности, в идеале, у них отстроены организационные структуры, выработаны миссии, политики и процедуры. Они также «делятся» и «отпочковываются», поглощают друг друга и сливаются, организуют юридически зарегистрированные или неформальные альянсы. Есть компании «нишевые», а есть компании широкого профиля. В известном смысле слова, сами компании «А» и «В» могут быть (и этот бизнес вполне процветает на Западе) «клиентами», для которых есть свои хедхантеры и рекрутеры.
Ключевое различие в том, что у Компании «А» и Компании «В» – разные продукты.
Компания «А» – в идеале – «продаёт» решение проблемы управленческого кризиса той или иной степени сложности. Опытные консультанты-хедхантеры вместе с клиентами (чаще всего – это непосредственно собственники компании) разрабатывают новые управленческие структуры, а затем находят на рынке «голову», способную реализовать задуманное. При этом используется метод прямого поиска, основу которого для консультанта составляют наработанные годами профессиональные связи и знание индустрии. Эта услуга – эксклюзивная, дорогостоящая как для клиента, так и для исполнителя. Вы спросите «почему»? Но ведь за спиной у «зрелого» хедхантера огромные инвестиции в самого себя: отличное образование, многие годы коммерческого опыта, а также известное рынку имя – бренд, над созданием которого он столько трудился).
Как и любому премиум-бренду, услугам, продаваемым Компанией «B», присущи:
большие начальные инвестиции (среднее вознаграждение, которое Компания «В» попросит за проект, составит более $30 тысяч, причем обязательным условием для начала работы является предоплата),высокотехнологичное «производство» и уровень подготовки «рабочих»,высокая маржинальность бизнеса и громадная цена успеха или ошибки. Наши кандидаты реально пишут историю сегодняшней деловой России и с их успехами напрямую связаны дивиденды славы, достающиеся и нам. Понятно также, что при выполнении задач увеличения оборота компании (здесь речь часто идёт о десятках, а то и сотнях миллионов долларов), увеличения доли рынка и прибыльности, отстраивания процедур, увеличивающих инвестиционную привлекательность компании, – выплата свыше $150 тысяч только в качестве базового гарантированного вознаграждения нашим кандидатам является более чем справедливой и целесообразной. Наши клиенты признаются, что очень сложно придумать новый продукт, который бы имел реальное конкурентное преимущество. Ещё сложнее сделать так, чтобы этот уникальный продукт было тяжело скопировать конкурентам. В связи с ограниченным кругом и уникальностью управленческих талантов, находя таковых, мы как бы создаём этот уникальный продукт.
Компания «В» ищет профессионалов, способных решать тактические и рутинные задачи бизнеса в рамках заданной топ-менеджером стратегии развития компании. И это ключевое отличие наших продуктов. Потому что и предоплата – возможна, и прямой поиск – случается, и относительно крупные гонорары – не совсем уж исключены.
Это – низкомаржинальный бизнес с более прогнозируемым денежным потоком, который по абсолютной величине может превосходить оборот Компании «А», что является очень привлекательными чертами и для некоторых хедхантеров, иногда создающих параллельно такие бизнесы, что, впрочем, размывает восприятие бренда этой компании на рынке.
Если проводить аналогии с производством, Компания «В» больше напомнит нам конвейер: здесь нужна отработанная, стандартная процедура/технология, четко контролируемые временные рамки (что просто невозможно в случае Компании «А»). Цена ошибки невелика, но все сервисные компании стараются, чтобы их было как можно меньше. Компания «А» не просто может себе позволить, но даже и должна использовать гораздо менее опытный, менее дорогостоящий, молодой персонал.
Разный конечный продукт влияет и на то, что Компания «А» не нацелена определяющим образом на выстраивание долгосрочных, очень персонафицированных отношений со своим клиентом, хотя с определенными клиентами это происходит. В целом, такой подход позволяет экономить время и усилия, которые направляются на «отлаживание конвейера», где производится продукт со средней ценой $7 тысяч.
Мы надеемся, что данная статья поможет нашим клиентам в выборе адекватных инструментов для решения стоящих перед ними задач.
