У період кризи особливо гостро постали питання ціноутворення та демпінгу на ринку юридичних послуг. Це засвідчив і VI Щорічний юридичний форум «Розвиток ринку юридичних послуг в Україні – 2010». Дискусію із цієї проблематики розпочав старший партнер Arzinger Тімур Бондарєв. На його думку, демпінгом є надання послуг за заниженою ціною, надання неякісних послуг або надання послуг у неповному обсязі (наприклад, аналіз наслідків застосування іноземного права без залучення консультантів з відповідної юрисдикції), навмисне заниження вартості послуг з наступним збільшенням її у процесі надання послуг, а також надання послуг безкоштовно. Щоб вирішити проблему демпінгу, пан Бондарєв запропонував сформувати єдині принципи і прозору систему ціноутворення, визначити критерії демпінгу, розробити коректні методи залучення клієнтів та правила професійної етики. Але чи всі представники юридичного бізнесу вважають демпінг проблемою? Чи вимагає вона регулювання? Із цими запитаннями «Правовий тиждень» звернувся до представників ринку юридичних послуг. Керуючий партнер ЮФ «Місечко та Партнери» Володимир МІСЕЧКО: – Юридичному ринку, як і будь-якому ринку послуг, властива конкуренція. Кількість юридичних компаній давно перевищила тисячу, і це не враховуючи практикуючих юристів та адвокатів. Звичайно, конкуренція завжди корисна для суб’єктів юридичного ринку, адже вона примушує юридичні компанії втілювати нові ідеї для залучення клієнтів та щоденно працювати над своїм удосконаленням. Своєю чергою, наявність конкуренції порушує питання ціноутворення та демпінгу. Проте в цьому явищі немає нічого загрозливого, адже кожна юридична компанія, що виходить на ринок, намагається привернути увагу клієнтів саме вартістю послуг. Неприпустимо лише, щоб за такою вартістю послуг ховалася низька якість послуг. Спираючись на власний досвід, можу констатувати, що клієнти часто звертаються за юридичними послугами, вже програвши судовій спір. І в більшості випадків ці спори програні саме через неякісні юридичні послуги, які надавали за низькою ціною. Кожен клієнт, а тим більше в період фінансової кризи, намагається бути економним, але така економія може призвести до невідворотних наслідків. Як на мене, проблема неякісних послуг криється в неякісній освіті, відсутності відповідного фахового досвіду та простих правилах гри. Тому, щоб врегулювати цю ситуацію, необхідно обмежити коло вищих навчальних закладів, які готують правників, і створити для юридичних компаній прозорі ліцензійні умови, що передбачали б такі критерії, як: якісна юридична освіта керівників компаній, наявність у них щонайменше п’ятирічного досвіду роботи за фахом, наявність відповідного приміщення тощо. Адвокат, магістр права, партнер ЮФ «КЛМ» Андрій МАГАС: – Я вважаю, що в юридичній справі немає жодних підстав говорити про демпінг, адже демпінг – це продаж послуг за ціною менше собівартості. Юристи отримують оплату перш за все за свою особисту діяльність, яка не має грошової собівартості. Зниження цін на юридичному ринку може відбуватися з метою утримання чи переманювання клієнтів. Але в моєму розумінні це прояв конкурентної боротьби, який має, скоріше, позитивний характер. На мою думку, зниження цін у сфері юриспруденції можна характеризувати не як демпінг, а як цивілізоване зменшення (над-) прибутковості. Не слід забувати, що юристи надають клієнтам правову допомогу, отже, отримання прибутку має стояти не на першому місці. Юристи повинні допомагати людям. І якщо ми будемо готові робити це за менші гроші, це матиме позитивний соціальний ефект. Партнер ЮК «Правовий альянс» Олексій БЕЖЕВЕЦЬ: – Розуміючи, що в питанні йдеться про заниження ціни на послуги, я вирішив подивитися, що пишуть з цього приводу у Вікіпедії, і натрапив на таке: «Спорадичний демпінг – епізодичний продаж зайвих запасів товарів на зовнішній ринок за заниженими цінами. Відбувається тоді, коли внутрішні об’єми виробництва товару перевищують ємність внутрішнього ринку и перед компанією встає дилема: або взагалі не використовувати частину виробничих можливостей і не виробляти товар, або виробити товар и продати його за нижчою, ніж внутрішня, ціною на зовнішньому ринку». А також: «Навмисний демпінг – тимчасове навмисне зниження експортних цін з метою витиснення конкурентів з ринку і подальшого встановлення монопольних цін. На практиці це може означати експорт товарів за цінами нижче цін свого внутрішнього ринку або навіть нижче виробничих витрат». Думаю, можна провести паралелі з юридичною практикою. Ціни падають, коли треба завантажити юристів (альтернатива їх скороченню) чи отримати клієнта (проект) у суперництві з колегами. Тоді питання ціни важливе, а часто й вирішальне. Я особисто не бачу проблеми. Кожен має право пропонувати за свої послуги ту ціну, яку вважає прийнятною для себе. Ціна була, є і буде засобом (звісно, не єдиним) конкурентної боротьби. І порушення етики ведення бізнесу я в цьому разі не вбачаю. Адже зрештою обирає клієнт. Керуючий партнер ЮФ «Центр правового консалтингу», к.ю.н. Артур НОНКО: – На мій погляд, ціна послуг – лише один із критеріїв, які впливають на рішення клієнта, що обирає юридичного консультанта. І цей критерій не завжди є вирішальним. Найголовніше – репутація юридичної фірми та її співробітників, а також реальна можливість юридичної фірми виконати завдання клієнта належним чином. Можна, звичайно, припустити, що юридична фірма з репутацією і досвідом, щоб отримати певну роботу, знизить ціну, але навряд чи це буде системною політикою компанії і демпінгом у чистому вигляді. У будь-якому разі юридична фірма потребує продуманої цінової стратегії, а вартість її послуг має формуватися з урахуванням тенденцій ринку та покладатися на розумне співвідношення між складністю послуг, витратами на їх надання та відсотком доходності компанії. Отже, питання демпінгу слід вирішувати не шляхом нормативного чи іншого регулювання. Вільний ринок послуг – найкращий регулятор. Якщо ж юридична фірма не може конкурувати з іншими за ціною і вважає, що всі навкруги демпінгують, то рішення проблеми слід шукати, по-перше, у власних витратах такої компанії, а по-друге, у зміні цінової політики. Керуючий партнер АК «Правочин», адвокат Олександр ОНІЩЕНКО: – На зустрічах з нашими клієнтами мені часто доводиться повторювати аксіому про те, що якісні послуги (у тому числі і юридичні) не можуть бути дешевими. Звичайно, ми можемо робити певні обґрунтовані знижки і навіть в окремих випадках здійснювати обслуговування pro-bono. Проте це виняток, а не правило. Демпінг – це проблема, що так чи інакше стосується всіх учасників ринку юридичних послуг і їхніх клієнтів. Крім того, демпінг має багато аспектів та варіантів застосування. За моїми спостереженнями, поширеними формами є пропонування клієнтові зниженої ціни на комплексну послугу, яка поступово підвищується в процесі надання такої послуги. Простий приклад – юридичний супровід судового розгляду справи, у межах якого послуги за представництво інтересів у суді першої інстанції набагато дешевші, ніж у наступних інстанціях (апеляційній і, можливо, касаційній). Клієнти найчастіше користуються послугами однієї юридичної компанії чи юриста (адвоката) на всіх стадіях судового процесу, що дозволяє останнім компенсувати втрату частини гонорару на першому етапі завдяки збільшенню гонорару в подальшому. Трапляється й інший різновид демпінгу – поділ послуги на певні частини і надання її в неповному обсязі за меншу вартість, хоча загалом вона коштуватиме стільки ж. Це аналог прихованих комісій при наданні банківських послуг, коли клієнт отримує кінцевий результат лише за умови надання всієї послуги, що, звичайно, передбачає і її повну оплату. Водночас кожному з нас слід замислитись над тим, якого клієнта ми виховуємо, надаючи послуги за заниженою вартістю? Як відомо, до гарного швидко звикають, отже, завтра чи післязавтра клієнт просто відмовиться платити справедливу ціну за якісні послуги, тому що вчора вони коштували менше. Тобто демпінг сьогодні призведе до зменшення прибутковості бізнесу завтра. До речі… Як виявилось, із проблемою демпінгу стикається не лише юридичний бізнес, але й ринок аудиту. Про те, які заходи здійснюють представники аудиторської професії, щоб подолати це явище, «Правовому тижню» розповіла генеральний директор аудиторської фірми «Аксьонова і Партнери», голова правління ГО «РНБА» Олена МАКЕЄВА: – У науковій літературі демпінг визначається як реалізація товарів (послуг) за заниженою вартістю порівняно із цінами всередині країни задля захоплення нових ринків та витиснення конкурентів. Не завжди реалізація послуг з аудиту за заниженою вартістю є демпінгом, адже критерії визначення гонорару аудитора дуже різноманітні. З одного боку, це популярність та визнання аудиторської фірми в країні, присутність на ринку та досвід, кваліфікація співробітників, знання іноземних мов, наявність референцій, рівень якості надання послуг тощо. З іншого боку, гонорар аудитора визначається складністю аудиторського завдання та відповідальністю аудитора. Ще одним чинником є цінова політика в тому чи іншому регіоні країни. У період фінансової кризи проблема демпінгу значно загострилася, адже аудиторські фірми по-різному зменшують свої гонорари. Зменшення ціни на 10–20% – допустима норма. Але якщо вартість гонорару аудитора коливається в більших межах, постає питання щодо належного виконання такою фірмою внутрішніх аудиторських процедур та дотримання високих стандартів якості. Прикладів дуже багато. Сьогодні на ринку працює багато несерйозних аудиторських фірм, які готові надати сфабрикований аудиторський висновок на підтвердження повноти та достовірності річної фінансової звітності за обов’язковим аудитом усього за 1000 грн. Винагорода за проведення обов’язкового аудиту не може ставитися в залежність від інших умов, і на неї не може впливати надання підприємству додаткових послуг. Якщо між наданою послугою і винагородою існують суттєві розбіжності, контролюючому органу на слід довести, що для перевірки було витрачено достатню кількість часу і задіяно кваліфікований персонал. Вирішити проблему демпінгу можна, лише створивши зовнішню систему контролю якості у сфері аудиту та дієву систему штрафів за порушення дотримання аудиторських стандартів та іншого законодавства про аудит.
