Целью предлагаемого занятия является знакомство участников с приемами психологического манипулирования, способами его распознавания, а также защиты от манипуляций.
Приходится признать, что реклама все быстрее осваивает новинки технического прогресса, создавая общество потребителей, нежели система воспитательной работы, формируя личность гражданина.
Предлагаем «модернизированную» версию занятия для старшеклассников, посвященного распознаванию попыток манипулирования и способам противостояния им. Для повышения эффективности занятия, его наглядности активно используются различные видеофрагменты. Однако вместо них можно показывать фотографии, зачитывать фрагменты из литературных произведений, при этом выбор эпизодов зависит от желания и возможностей ведущего.
Оборудование: аппаратура для просмотра видео-фрагментов, фрагменты из кинофильмов «12 стульев», «Собачье сердце», «Берегись автомобиля», «Правдивая ложь» и мультфильмов «Добрыня Никитич и Змей Горыныч», «Карлсон вернулся». Вводная часть.
После приветствия ведущий предлагает посмотреть эпизод из фильма «12 стульев», в котором Остап Бендер выдает себя за инспектора пожарной охраны. Напомним соответствующую цитату из романа:
- Скажите, где здесь можно видеть товарища завхоза? – вымолвил Остап, прорвавшись в первую же паузу (в пении). - А в чем дело, товарищ? Остап подал дирижеру руку и дружелюбно спросил: - Песни народностей? Очень интересно. Я инспектор пожарной охраны» 1.
Далее по сюжету смутившийся и перепуганный завхоз показывает Бендеру свое хозяйство, разрешая осматривать все помещения, включая кухную, спальню и столовую.
Ведущий спрашивает: почему Остапу удалось обмануть завхоза? Анализируя ответы, ведущий подводит участников к выводу: завхоза испугал присвоенный Бендером статус инспектора, то есть начальника - человека, от которого можно ждать неприятностей. При этом лже-инспектор получил то, что ему было надо: в поисках стула осмотрел весь дом и даже пообедал. Имеющийся у человека статус нередко способствует формированию у окружающих определенного мнения о нем, даже если человек совершенно им не знаком. Так, определенное доверие вызывает человек в белом халате (врач) или в военной форме.
Примером может быть известный эксперимент, когда студентам в разных аудиториях был представлен один и тот же человек. В одной - как студент, в другой - как лаборант, в третей - как лектор, в четвертой - как профессор. Испытуемых просили оценить его рост. Оказалось, что чем выше был его статус, тем выше он казался.
Итак, то, что сделал Остап, называется манипуляцией. А что такое манипуляция? Ведущий демонстрирует слайд (плакат, надпись на доске) с определением понятия «манипуляция» и зачитывает его: «Манипуляция - это преднамеренное и скрытое побуждение человека к принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения целей манипулятора»2.
По мнению бессмертного героя «12 стульев» и «Золотого теленка», существует четыреста способов сравнительно честного отъема денег. Однако если их классифицировать, то можно получить несколько основных видов манипуляций (по Р.Чалдини)3.
Рассказывая о них, ведущий демонстрирует слайды с названиями (записывает на доске). Возвращаясь к эпизоду из «12 стульев», ведущий говорит, что вид манипуляции, примененный Остапом, называется «Авторитет». «Авторитет» связан со склонностью большинства людей автоматически повиноваться авторитетам. Это удобно, так как истинные авторитеты, как правило, имеют больше знаний, силы, и в ситуации непростого выбора облегчают наши «терзания», взяв ответственность за выбор на себя. Опасность заключается в автоматическом реагировании не на сам авторитет, а на его символы. Такими символами могут быть титулы, внешний вид и личные вещи (например, генеральские погоны, дорогой автомобиль и т.д.). Николай Васильевич Гоголь с иронией писал, что уряднику было достаточно отправить в возмущенную чем-либо деревню свою фуражку, и волнения стихали.
В рекламе этот метод используется, когда товар или услугу расхваливают известные люди. В качестве примера ведущий демонстрирует рекламный ролик, где банковские услуги рекламируют популярные артисты.
Другой вид, «Взаимный обмен», предполагает, что человек, как правило, стремится отплатить за предоставленную ему услугу. Например, в эксперименте испытуемые, разбитые на пары, должны были оценивать картины. Один из них был «подсадным», то есть помощником психолога. Во время перерыва он уходил из лаборатории, а затем возвращался с двумя бутылками «Кока-колы» и предлагал одну из них своему партнеру. В контрольной группе он возвращался без «колы». После того как оценивание картин оканчивалось, он просил настоящего испытуемого оказать ему услугу - купить у него один или несколько лотерейных билетов. Испытуемые, которым до этого был предложен напиток, приобретали в среднем в два раза больше билетов, несмотря на то, что один билет стоил дороже бутылки с «колой».
Демонстрируется фрагмент из мультфильма «Добрыня Никитич и Змей Горыныч», в котором Колыван, заманивая людей на партию в лото, сначала угощал их пряниками.
Правило «взаимного обмена» дает возможность повлиять на наше решение, предварительно что-то для нас сделав. Оно действует даже тогда, когда нам оказывают услугу, о которой мы не просили и тогда когда услуга, которую должны оказать мы, значительно серьезнее.
Тактика следующего вида «Отказ-затем-уступка» заключается в том, что, начав с завышенного требования, требующий переходит к реальному, которое теперь выглядит как уступка и заставляет нас уступить в ответ. Кроме того, здесь задействовано еще и явление контраста: меньшая просьба по сравнению с более существенной может показаться менее трудной для выполнения. Например, если мы попросим взаймы крупную сумму и получим отказ, то, скорее всего, нам не откажут, если в ответ на это мы попросим меньшую сумму. При этом у жертвы манипуляции остается удовлетворенность заключенным соглашением в связи с тем, что решение ссудить нас деньгами было принято ею «самостоятельно», а иногда – чувство вины, что не смогла выполнить нашу первоначальную просьбу.
Иллюстрируя это, можно показать эпизод из мультфильма «Карлсон вернулся», когда Карлсон требует торт со взбитыми сливками, а потом «соглашается» на колбасу», вызывая у Малыша чувство вины.
Следующий вид манипуляции можно условно назвать «Симпатия». Он основан на том, что мы склонны соглашаться с симпатичными нам людьми. Однако и симпатия возникает не просто так. Во-первых, мы больше симпатизируем знакомым нам людям. Не случайно часто, обращаясь к нам с просьбой, люди пытаются представиться знакомыми нашего знакомого. Именно механизм «Симпатия» лежит в основе традиции быть представленным кем-либо при знакомстве.
Для иллюстрации этого ведущий демонстрирует фрагмент из фильма «Берегись автомобиля» (персонаж Г. Волчек представляется продавцу комиссионного магазина: «Я от Олега Николаевича»).
Переходя к следующему виду манипуляций, ведущий демонстрирует слайд (плакат), на котором на трех строках изображены символы: 0, 1, 2, 3; О, П, Р, С и геометрические фигуры «овал», «треугольник», «квадрат».
Участникам предлагается назвать, какие символы они здесь видят. Ведущий обращает внимание, что несмотря на то, что первый символ во всех строках одинаковый, его, как правило, сначала называют цифрой, потом – буквой, а затем – геометрической фигурой. Следует обсудить с участниками, почему они сделали такой вывод. В высказываниях подчеркнуть, что к этому их побудил ряд последующих символов: в первом случае – цифр, во втором – букв, в третьем – геометрических фигур. Данный пример иллюстрирует такой вид манипуляции, как «Последовательность».
Применяя этот прием, покупателя легче склонить сделать крупную покупку, после того, как он сделает мелкую (сказавши «А», скажи «Б»), или продолжать пользоваться услугой даже после того, как исчезает причина (например, скидка на нее), по которой покупатель стал ее приобретать. Вот так в торговле эксплуатируется склонность людей делать выводы на основе ложного посыла, подсказанного манипулятором.
Демонстрируется следующий фрагмент из фильма «Берегись автомобиля» (продавец комиссионного магазина повышает цену за свои услуги).
Еще один вид манипуляций – «Дефицит», основан на простой зависимости – то, что менее доступно, более притягательно. Принцип дефицита действует сильнее, если нечто стало дефицитным совсем недавно и при наличии конкуренции. Дефицитом может быть время: вам предлагают принять решение немедленно, иначе «вы опоздаете»! В качестве примера демонстрируется продолжение предыдущего эпизода: продавец комиссионного магазина дает понять, что если покупательница не согласится с его ценой, он продаст магнитофон другим («товар импортный, вмиг уйдет»).
Основная часть.
Для закрепления пройденного материала и получения обратной связи ведущий предлагает посмотреть эпизод из фильма «12 стульев» (Остап встречается с Людоедкой Эллочкой):
- Милая девушка, - неожиданно сказал Остап, - продайте мне этот стул. Он мне очень нравится. Только вы с вашим женским чутьем могли выбрать такую художественную вещь. Продайте, девочка, а я вам дам семь рублей. - Хамите, парниша, - лукаво сказала Эллочка. - Хо-хо, - втолковывал Остап. «С ней нужно действовать иначе, - решил он, - предложим обмен». - Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду – разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.
Эллочка насторожилась. - Ко мне как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок. Забавная вещь4. Вопрос ведущего: какие виды манипуляции применяет Остап? («Взаимный обмен», «Авторитет»). Ведущий говорит, что иногда трудно определить: является ли сделанное вам предложение искренним или это – манипуляция. Одним из способов распознавания манипуляции является анализ собственных эмоций, которые возникают в процессе общения. Если вы чувствуете «странность» эмоций (возникновение эмоций не соответствующих ситуации) или резкий эмоциональный всплеск, знайте – это может свидетельствовать о том, что вами манипулируют.
Помимо анализа эмоций, необходимо следить за изменением ситуации. Если вы оказываетесь в ситуации, которая вам не выгодна, по крайней мере, на данный момент – это также может быть признаком манипуляции. Рассмотрим пример: вам звонят (на мобильный телефон) и сообщают, что ваш номер выиграл в лотерее, проводимой фирмой мобильной связи. Если вы приедете в течение трех дней в офис (сообщается адрес) вы бесплатно получите новую дорогую модель телефона и возможность бесплатных разговоров в течение месяца.
На этом месте ведущий задает вопрос: теряем ли мы что-либо в этой ситуации? Ответ: нет, по крайней мере, в настоящий момент. А какие эмоции в этот момент мы испытываем? Ответ: всплеск эмоций (радость, удивление, недоверие). Таким образом, мы получаем первый сигнал о возможной манипуляции. Вопрос, который мы может задать себе: не попросят ли нас сейчас о какой-нибудь услуге?
Ведущий продолжает описание ситуации с телефонным звонком: вам предлагают в течение одной минуты перезвонить с вашего номера на указываемый номер, «чтобы вас зафиксировал компьютер». Вопрос к участникам: вам это не выгодно, так как дальнейший разговор будет оплачиваться вами.
Не исключено, что вы все еще продолжаете выполнять получаемые инструкции. Вы должны в течение одного часа купить карточки экспресс-оплаты и по известному уже вам телефону сообщить их номера. После этого можно приезжать за выигрышем. Вопрос: в сложившейся ситуации вы получаете или теряете? (Теряете – вы начинаете платить). Ведущий обращает внимание на выражение «Вы должны». В подобных ситуациях мы иногда замечаем, что что-то должны, не зная, почему – это также один из признаков манипуляции по отношению к нам.
Вместе с тем, распознать манипуляцию недостаточно, необходимо уметь противостоять ей. Ведущий перечисляет возможные варианты действий при обнаружении манипуляции, которые записываются на доске. Среди них могут быть такие действия, как а) прервать общение; б) заявить манипулятору о том, что его цели раскрыты; в) сделать вид, что ни о чем не догадываешься, при этом добиваться собственной цели (встречная манипуляция). Однако действовать в соответствии с двумя первыми вариантами не всегда удобно и возможно. Что касается третьего варианта, то опытный манипулятор может вас «переманипулировать».
Встречная манипуляция представлена в «12 стульях», когда на вопрос Остапа «Новая партия старушек?» завхоз отвечает «Это сироты». Ответ на вопрос дан, хотя не тот ответ на и не тот вопрос! Демонстрируется соответствующий эпизод из фильма.
Далее ведущий предлагает посмотреть эпизод из американского фильма «Правдивая ложь», в котором секретный агент в исполнении Арнольда Шварценеггера, разговаривая с продавцом подержанных автомобилей, делает вид, что его заинтересовала спортивная машина. Участники должны назвать виды манипуляций, используемые продавцом: «Симпатия» («мне нравится твой стиль вождения»), «Дефицит» («у меня есть на эту машину заказчики»), а также пример встречной манипуляции со стороны секретного агента («попридержи ее для меня»). В этом случае агент как бы положительно отвечает на предложение, не говоря при этом ни «да», ни «нет».
Ведущий знакомит участников с универсальным способом противостояния манипуляциям, который называется «Заигранная пластинка» (не исключено, что современным подросткам нужно будет объяснить прямое значение этого выражения). Суть этого метода заключается в повторении своих слов, как на заигранной пластинке, однако при этом следует соблюдать определенную последовательность.
Итак, к вам обращаются с просьбой, выполнение которой вам нежелательно: 1) если вы не уверены, что поняли собеседника, расспросите его о деталях. Уточните, правильно ли вы его поняли, повторив за ним его слова. 2) поняв суть просьбы, согласитесь с правом собеседника иметь собственное мнение; 3) сообщите собеседнику, что вы не хотите делать то, о чем вас просят. Если собеседник продолжает настаивать, «включайте пластинку» и, соглашаясь с правом собеседника иметь свое мнение (пункт 2), отказывайтесь выполнять его просьбу (пункт 3).5
Например, знакомый просит у вас мобильный телефон, чтобы позвонить своим знакомым за границу, мотивируя свою просьбу тем, что у его телефона «сел» аккумулятор. Оплачивать разговор он не собирается. Уточните, правильно ли вы его поняли. Согласитесь, что он имеет право звонить своим знакомым. Если вы не хотите давать свой телефон в этой ситуации, спокойно откажите. Не стоит при этом давать объяснения своему отказу, например, «у меня тоже сел аккумулятор». Опытный манипулятор достанет из кармана зарядное устройство, которое подходит только к вашему телефону.
Этим приемом, судя по описанию, великолепно владел профессор Преображенский из повести М.А.Булгакова «Собачье сердце».
Ведущий демонстрирует фрагмент из фильма или зачитывает цитату: «- Хочу предложить вам, - тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, - взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
- Нет, не возьму, - кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы… - Почему же вы отказываетесь? - Не хочу. - Вы не сочувствуете детям Германии? - Сочувствую. - Жалеете по полтиннику? - Нет. - Так почему же? - Не хочу… - Вы не любите пролетариат! – гордо сказал женщина. - Да. Я не люблю пролетариат, - печально согласился Филипп Филиппович» [8].
В эпизоде Филипп Филиппович соглашается с мнением женщины (он сочувствует детям Германии, не жалеет полтинника, не любит пролетариат), но, четырежды, как заигранная пластинка, отказывает в неприятной для него просьбе.
Заключительная часть занятия.
Участникам предлагается определить, способны ли они увидеть в действиях окружающих попытки манипулирования. Для этого они должны ответить на вопросы теста «Насколько вы проницательны?» (по Е.Варламовой)6. По мере зачитывания вопросов, они появляются на экране: Вы обычно не помните, во что одеты люди. После беседы вы можете легко восстановить сюжетную линию разговора. Вы умеете влиять на содержание происходящего разговора. Вы больше ориентируетесь не на слова, а на интонацию. Вы часто применяете силу своей власти над людьми. Перед ответственными встречами вы продумываете не менее трех вариантов развития беседы. Вы любите угадывать истинные мотивы и интересы окружающих. Окружающие считают вас излишне прямолинейным человеком. Вы не любите психологические книжки. Вам больше нравится слушать, чем говорить.
Необходимо поставить по одному баллу за согласие с утверждениями 2, 3, 4, 6, 7, 10 и несогласие с утверждениями 1, 5, 8, 9.
Ключ. 8-10 баллов. Вас смело можно посылать в разведку – вы очень наблюдательны. Вы легко распознаете манипуляцию, но иногда вам не хватает решительности, чтобы противостоять ей.
0-3 балла. Вы слишком толстокожий, эгоистичный и самоуверенный человек, хотя думаете, что вы белый и пушистый. Вы всего добиваетесь не мастерством, а силой. И, несмотря на это, а, вероятно, именно поэтому вы легко можете стать жертвой манипуляции. 4-7 баллов. Вы достаточно проницательны, чтобы обращать внимание на мелочи, но вам есть, куда расти. Вы с успехом можете освоить способы контрманипуляции.
Ведущий желает всем удачи и спрашивает: где бывает бесплатный сыр? Получив ответ («в мышеловке»), ведущий прощается с участниками. Занятие окончено.
