Спросите у своих клиентов, много ли они знают профессиональных организаций, представляющих вашу отрасль консалтинга. По нашим наблюдениям, таких организаций единицы. В силу специфики бизнеса профессиональные объединения большинства видов консалтинга ничего не дают с точки зрения маркетинга. Это в меньшей степени относится к аудиторам и оценщикам, которым есть что лоббировать и у которых существуют достаточно жесткие профессиональные стандарты деятельности. В настоящий момент в России действует несколько десятков конкурирующих объединений консультантов, аудиторов, юристов, оценщиков, рекрутинговых компаний. Поэтому вы сами должны решить, насколько вам необходимо быть членом той или иной ассоциации. Подходите к участию в таких ассоциациях максимально прагматично, задавая себе вопрос: «Как участие в ассоциации повлияет на доходы компании?».
Однако существует одна группа организаций, которая выигрывает от существования различных ассоциаций. Это прежде всего аффилированные с руководством ассоциации компании.
Если вы готовы играть в такого рода стратегические игры, то можете попытаться самостоятельно создать профессиональную ассоциацию. В случае если вам удастся соединить цепочку из трех звеньев: ассоциация (союз) – обучающая организация – компания по предоставлению услуг, то вы получите уникальное конкурентное преимущество. Типичным примером реализации подобной стратегии являлась цепочка Российское общество оценщиков – Международная академия оценки и консалтинга – Международный центр оценки.
Таблица 11.3
Участие в неконсалтинговых (внеотраслевых) ассоциациях. При том, что клиенты консалтинговых компаний достаточно занятые люди, они часто объединены в какую-либо ассоциацию, совет, клуб. Одним из маркетинговых ходов является присутствие компании в таких ассоциациях. В настоящий момент среди наиболее влиятельных внеотраслевых ассоциаций можно выделить Российский союз промышленников и предпринимателей и Московскую бизнес-ассоциацию. Также стоит особо отметить «Клуб 2015», объединяющий ведущих российских менеджеров, созданный компанией Ward Howell International. На сегодняшний день в состав его членов входят лишь экс-консультанты McKinsey.
В каждом крупном городе есть свой клуб предпринимателей. Существуют также бизнес-ассоциации, связанные с различными странами: Американо-российская торгово-промышленная палата, Европейский деловой клуб, Германская торговая палата и др. Если среди ваших клиентов присутствуют западные компании, то вам необходимо обратить особое внимание именно на такие объединения. Участие в подобных сообществах дает возможность неформального общения с потенциальными клиентами, кроме того, с его помощью вы попадаете «в один список с American Express». Так поступают практически все ведущие международные консалтинговые компании и многие российские консультанты.
