Организация экспорта российской продукции на рынки дальнего зарубежья
Экспорт продукции - это достаточно серьезный процесс, к которому и отношение должно быть взвешенным и серьезным. При построении экспорта организационные задачи не менее значимы, чем экономические показатели. Что же заставляет многих российских производителей искать новых покупателей за пределами России? Именно обострение конкуренции в нижнем ценовом сегменте приводит к тому, что ведущие российские производители пытаются выходить в средний ценовой сегмент, где им приходится конкурировать не только между собой, но и с транснациональными компаниями, намного лучше закаленными в боях за долю рынка. При этом большинство российских потребителей в среднем ценовом сегменте автоматически отдают предпочтение импортной продукции, как более соответствующей их достижениям, стилю жизни и потребления. Особенно явно эта тенденция прослеживается в легкой промышленности, где очень большое влияние на спрос оказывает брэнд и в первую очередь его эмоциональная составляющая. Порог выхода на большинство товарных рынков невысок, поэтому количество предпринимателей, которые пытаются выйти на рынок и стать еще одним производителем одежды или какого-нибудь другого товара, не уменьшается. Часть из них достаточно быстро разоряется, однако имеет место и постепенное перераспределение долей рынка, причем в первую очередь за счет лидеров. В результате такое положение дел приводит к тому, что рынок становится все более фрагментированным. Для большинства компаний, которые в настоящее время являются лидерами рынка, возможны следующие основные пути развития: [1,c.17]
1. Продажа компании стратегическому инвестору. По этому пути сейчас идут производители соков, торговые сети. 2.Уменьшение масштаба бизнеса при одновременном повышении его рентабельности. 3. Превращение в глобальную компанию и выход на те рынки, где еще есть место. Речь идет прежде всего о новых географических рынках.
Каждый из перечисленных вариантов должен исходить из наличных ресурсов, быть продуманным и обоснованным и учитывать нижеследующее.
Выбор дистрибьютора. Потребительский рынок сегодня - это рынок продавца, работающего с конечным потребителем. И от того, как продавец предложит товар, зависит практически все. Поэтому самым важным этапом выхода на новый рынок сбыта является поиск стратегического партнера, который готов к совместному продвижению товара. Ценообразование на новом рынке. Многие российские компании совершают ошибку, когда отдают ценообразование на откуп местному дистрибьютору и вдобавок поставляют товар по стандартному прайс-листу, с которым работают на территории России и СНГ. При этом никак не учитываются цены на конкурирующую продукцию, таможенные пошлины, оптовые и розничные наценки. Именно поэтому у компании не может быть универсального прайс-листа, а политика ценообразования должна учитывать особенности каждого рынка, на который она выходит. При формировании прайс-листа также необходимо учитывать особенности ведения бизнеса и менталитет граждан той или иной страны. Выбор производителя. Производитель должен в свою очередь понимать, что:
- Не следует ожидать быстрого результата и необходимо быть готовым к долгой и кропотливой работе. Требуется минимум шесть месяцев с момента первой поставки, чтобы можно было говорить о первых результатах. - Продвигаемый продукт необходимо адаптировать к потребителям, которые в разных странах имеют свои особенности. Адаптация заключается не только в переводе инструкции и упаковки на иностранный язык, может потребоваться доработка функциональных свойств продукта. - Во многих странах требуется сертификация импортируемой продукции.[2,c.54]
Любой инвестиционный проект, а организация продаж на новой для компании территории является инвестиционным сбытовым проектом, должен быть частью стратегии развития компании и, следовательно, быть просчитанным с экономической точки зрения. Начинать его можно только тогда, когда у компании есть резерв производственных мощностей или возможность их быстрого наращивания, так как будет очень обидно, если проект придется останавливать из-за возникшего дефицита продукции.
